“Chiara, ho troppe cose da dire… e sono tutte importanti. Tra due settimane devo presentare un prestigioso progetto a un centinaio di imprenditori e mi hanno dato solo 60-90 secondi di tempo per parlare. Non so davvero come fare a essere efficace. Ho bisogno del tuo aiuto perché non voglio e non posso assolutamente permettermi di fare un flop.”
Queste sono state le parole di Luca, imprenditore bresciano, che due settimane fa si è rivolto a me per preparare un suo Elevator Pitch.
Ti riconosci nello smarrimento di Luca? Probabilmente sì. Ecco perché in questo post voglio spiegarti come ho aiutato Luca, così da poter dare anche a te degli spunti di valore per i tuoi Pitch Elevator. Gli spunti che stai per leggere li potrai approfondire anche nei miei Corsi e Mini Corsi di Public Speaking e Video Public Speaking in programma in diverse città italiane.
A moltissime persone il cosiddetto Elevator Pitch (breve discorso di auto-presentazione della durata compresa tra un minuto e tre minuti) mette parecchio stress, tanto più quando l’inesorabile trascorrere dei secondi è scandito da un timer.
Le paure più diffuse? “E se mi impappino?”, “Trasmetterò poca autorevolezza perché in quei pochi secondi non avrò il tempo di prendere confidenza col pubblico che già il mio tempo sarà finito” e ancora “E se non raggiungo il mio obiettivo?”
Che tu sia un Imprenditore (come Luca), un Manager o un Professionista, diverse sono le occasioni in cui ti potrà essere utile avere uno o più Elevator Pitch in tasca pronti all’uso. Pensiamo alle organizzazioni di business networking, ad esempio BNI (Business Networking International): ti trovi seduto a un tavolo con altri imprenditori e professionisti di settori completamente diversi e lontani dal tuo e qualunque sia la tua attività devi farti capire e ricordare, altrimenti passerai inosservato e verrai presto dimenticato.
Per non sprecare occasioni di business, oggi è fondamentale allenare l’abilità della sintesi nella comunicazione e nel public speaking. In contesti istituzionali come quelli di Luca, in contesti di business networking, in incontri commerciali, in fase di presentazione di progetti di start up, durante i colloqui di lavoro, non possiamo permetterci di rispondere in modo poco professionale, non ben strutturato e dunque inefficace alla fatidica domanda “Chi sei? Di cosa ti occupi?”
Durante le nostre sessioni di Public Speaking Coaching, attraverso domande di qualità, ho guidato Luca alla preparazione del suo Pitch Elevator, “confezionandolo” poi nel format che illustro in questo video.
L’Elevator Pitch di Luca in otto fasi
Fase 1: siamo partiti dalla definizione dell’obiettivo dell’Elevator Pitch, trovando una risposta concreta e concisa alla domanda “Cosa dovrà fare il pubblico dopo avermi ascoltato?”
Fase 2: siamo passati all’analisi del pubblico, scoprendo che in platea si sarebbero celati ben quattro diversi sotto pubblici, ciascuno col proprio dialogo interiore, le proprie paure e le proprie resistenze al cambiamento a cui Luca auspicava.
Fase 3: abbiamo delineato gli svantaggi conseguenti alla conservazione dello status quo, ovvero alla resistenza al cambiamento promosso da Luca.
Fase 4: abbiamo delineato la lista degli innumerevoli vantaggi legati al cambiamento, ovvero all’adesione alla proposta di Luca.
Fase 5: abbiamo fatto ricorso alla figura retorica della parallissi. La parallissi consente di dire determinate cose senza dirle. Mi spiego. Se leggi i miei post e segui il mio canale YouTube sai benissimo, perché ne parlo spesso, che il tre è il numero d’oro della retorica. Non parlare di più di tre elementi nel corpo del tuo speech, altrimenti rischi di confondere il tuo pubblico. Tanto più se hai 60 o 90 secondi a disposizione! Usare la paralissi significa dire “Oggi non vi parlerò di X, Y e Z, bensì di…” In questo modo hai “messo dei semini”, senza dire tutto.
Fase 6: abbiamo scritto il Pitch sulla base di quanto emerso in tutte le fasi precedenti. Abbiamo lavorato minuziosamente a ogni singola parola, tagliando il superfluo e usando abilmente le parole, in modo da inserire anche delle espressioni abilmente vaghe con l’obiettivo di suscitare interesse e ridurre al minimo il rischio di obiezioni.
Fase 7: Luca ha studiato il suo Pitch, non a memoria! Studiare a memoria un Pitch o uno Speech non è mai consigliabile. Si rischia di risultare innaturali, per nulla spontanei e di non creare ciò che nel Public Speaking in assoluto più conta: la connessione emozionale col pubblico.
Fase 8: Luca ha provato il Pitch con me ricevendo feedback costruttivi. I punti di forza di Luca? L’eye contact (contatto visivo) e la modulazione della voce. I punti di miglioramento? L’uso delle pause (fondamentali per creare una connessione emotiva col pubblico e suscitare emozioni) e il movimento delle braccia un po’ meccanico.
Dopo un po’ di prove Luca è riuscito a mettere insieme tutti gli elementi: il testo del Pitch, l’uso corretto della voce e del corpo. Il risultato? Un Elevator Pitch avvincente che ha suscitato molta curiosità.
Obiettivo generale dell’Elevator Pitch: incuriosire
Suscitare CURIOSITA’. Questo deve essere l’obiettivo generale del tuo Pitch. La trappola in cui assolutamente devi evitare di cadere è quella di pensare “Ho troppe cose da dire, come faccio?” NON devi dire tutto! A parte che non ne avresti il tempo, ma poi che senso avrebbe? Più cose dici più possibilità hai che le persone pensino:“La tua idea, il tuo progetto o il tuo servizio non fanno per me”. Non si tratta di dire tutto e tanto meno si tratta di informare. Si tratta di conoscere la giusta strategia di Public Speaking per incuriosire e applicarla.
Non presentarti sempre con lo stesso Elevator Pitch!
Altra trappola in cui non devi cadere è quella di presentarti sempre e soltanto con lo stesso Elevator Pitch. Prima o poi le persone se ne accorgeranno, arriveranno a saperlo a memoria e non ti presteranno più attenzione. Devi allenarti così tanto alla sintesi da acquisire dimestichezza e in in dieci minuti al massimo riuscire a preparare sempre nuovi pitch.
Vuoi allenarti con me nella creazione dei tuoi Elevator Pitch?
A prestissimo!
Chiara
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