La maggior parte degli oratori comunica in pubblico in modo astratto, inconsapevole del fatto che il concreto batte l’astratto almeno dieci a zero.
“Ho trascorso una bella vacanza” oppure “La mia vacanza è stata bellissima. Ho nuotato nelle acque cristalline del mar dei Caraibi, ballato musiche caraibiche e gustato deliziose noci di cocco”.
Cosa cambia tra la prima e la seconda affermazione?
La prima è vaga, morta e astratta.
La seconda è precisa, viva e concreta.
La prima non sfrutta il potere dell’exemplum, la seconda sì.
L’exemplum è una delle tecniche di comunicazione in pubblico più semplici, eppure poco utilizzate dagli speaker. O meglio, tanti la utilizzano nella vita privata, ma poi, una volta davanti alla platea diventano più “asciutti” di un limone spremuto.
Vediamo ora quali sono i tre vantaggi principali nell’utilizzo dell’exemplum quando si comunica in pubblico:
- L’exemplum ci consente di entrare in quella che il campione mondiale del 1999 Craig Valentine definisce la re-living room. L’exemplum dà vita alle nostre parole, le amplifica. Colora i nostri racconti e ci consente di condividere le nostre emozioni con il pubblico. Può trattarsi di momenti di gioia e di dolore, momenti di sole e di pioggia, momenti di silenzio o di musica a tutto volume. Se usi l’exemplum il tuo pubblico rivivrà con te quei momenti, si sentirà emotivamente coinvolto e sarà di conseguenza più predisposto ad ascoltarti e a ricordarti.
- L’exemplum, proprio perché è sinonimo di concretezza, ci consente di evitare fraintendimenti anche nel mondo del lavoro e motivare di più il personale. Pensiamo ad esempio a un direttore delle vendite che comunica al suo team “Dovremmo impegnarci a vendere di più”: linguaggio che dice tutto e niente allo stesso tempo. Usando l’exemplum, il direttore vendite potrebbe rendere la sua affermazione molto più concreta dicendo “Ragazzi dobbiamo diventare più forti nelle vendite. Ciascuno di noi dovrà fare almeno 15 visite a potenziali clienti questo mese!”
- E ancora, prova a pensare se sei sul palco e per qualche minuto cedi la parola a un tuo cliente. Lui parlerà di come grazie al tuo prodotto o servizio gli è cambiata la vita. Anche qui ci sono due opzioni: il tuo cliente parla in termini generici oppure usa parole specifiche che evocano emozioni. L’ideale sarebbe se il tuo cliente non improvvisasse il suo intervento, ma lo concordasse con te in anticipo per renderlo il più specifico possibile. Il tuo cliente in qualità di tuo testimonial dovrà fare riferimenti a esempi specifici, parlare di problemi specifici che aveva e descrivere nello specifico i benefici che ha ricavato dall’uso del tuo prodotto o servizio. In questo modo, e solo in questo modo, grazie al potere della specificità dell’exemplum, la tua autorevolezza aumenterà incredibilmente.
Voglio ora darti un ulteriore preziosissimo suggerimento: quando usi l’exemplum, evoca più immagini concrete che puoi. Descrivi situazioni con dettagli reali, sforzati di creare immagini nella mente di chi ti ascolta. Parli del giorno in cui hai avuto la grande illuminazione di brevettare un prodotto? Crea la scena usando l’exemplum abbinato al potere evocativo delle immagini.
Esempio:
Al posto di dire:
“In un pomeriggio piovoso, quando sconsolato mi sentivo senza particolare voglia di lavorare, ho avuto questa idea e mi sono chiesto come potevo realizzarla”
potresti dire:
“In un pomeriggio grigio, d’inverno, mentre la pioggia scrosciava sui vetri, io ero a casa – sì quel giorno avevo deciso di lavorare da casa perché ero appena uscito da una brutta influenza – con gli occhi gonfi e i capelli arruffati stile Einstein. Pensavo sarebbe stata una giornata come le altre e invece … alle 15:37 l’idea di progettare questa nuova app. Ho chiamato immediatamente il responsabile produzione “Hey, John ciao. Ascolta puoi verificare se è possibile realizzare questa app – descrizione – e dirmi quanto ci potrebbe costare?”. Dall’altro lato del telefono il silenzio, pensavo che John fosse stato inghiottito da un tifone (del resto fuori dalla mia finestra nel frattempo vedevo solo alberi piegati dal vento, pioggia a catinelle e nuvoloni neri come la pece…)”.
“Se quel pomeriggio non mi fosse venuta quell’idea e se il mio fantastico team non avesse tanto lottato per realizzarla, questa app forse oggi non esisterebbe e non potrebbe risolvere i vostri problemi”.
A questo punto Paolo dovrebbe spiegare sempre in termini molto specifici e comunicare ricorrendo a immagini di vita reale quali problemi specifici risolve la sua app e quali benefici nello specifico porta a chi la usa.
Comunica in modo concreto! E’ questa la regola d’oro del Public Speaking.
Allenati ad usare l’exemplum e le immagini già dal tuo prossimo discorso! E ricordati: il concreto batte l’astratto dieci a zero!
Per rendere ancora più concreto il messaggio del tuo speech, puoi ricorrere all’uso dei cosiddetti prop.
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A prestissimo!
Chiara
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