L’elevator pitch è una presentazione tipicamente professionale per presentarsi, in soli 60 secondi, in modo conciso ed efficace davanti a potenziali clienti, partner, investitori e datori di lavoro. Non dimentichiamo che l’elevator pitch è anche lo strumento di comunicazione fondamentale per presentarti in video.
In questo articolo voglio andare un pò più in profondità nel tema elevator pitch e darti qualche suggerimento in più.
Lo scorso giovedì 21 settembre, a Milano, ho avuto l’onore di spiegare a un centinaio abbondante di imprenditori e liberi professionisti cos’è un elevator pitch e come si costruisce. Ho aperto il mio intervento lanciando un’autentica provocazione alla platea, citando una celebre frase di Albert Einstein “Se non lo sai spiegare in modo semplice, significa che non l’hai capito abbastanza bene”. Ora voglio lanciare la stessa provocazione a te che stai leggendo questo post: sei sicuro di cogliere così in profondità il valore della tua professione da essere in grado di trasmetterlo a chi ti ascolta in modo comprensibile, entusiasmante, specifico e memorabile?
Da assidua frequentatrice di ambienti di networking, di giorno in giorno mi rendo sempre più conto di quanto sia difficile per imprenditori e professionisti creare degli elevator pitch efficaci.
Quando parli in pubblico ogni parola conta, sempre. Figuriamoci quando hai solo 60 secondi a disposizione!
Gli errori più grandi che puoi fare, senza rendertene conto, sono questi:
- Parlare come Wikipedia: con gergo astratto e settoriale.
- Cadere nella monotonia: ripetendo sempre e soltanto lo stesso pitch.
- Parlare della soluzione trascurando di parlare del problema.
- Dimenticarti di far leva sulle emozioni: sia con l’uso della voce e delle pause, sia raccontando storie.
- Elencare stile “lista della spesa” le aree del tuo business: dimenticandoti che la specificità vince sempre nei pitch.
- Non citare un valido motivo che ti distingue dalla concorrenza.
- Non trasmettere la passione per quello che fai.
Lo diceva anche Einstein: “Quello che conta è non smettere mai di farsi domande”. E questo vale anche nel modo in cui comunichi. Se vuoi evolvere come persona, aumentare il tuo carisma, la tua rete di clienti e partner e la tua credibilità, non puoi fare a meno di chiederti come puoi diventare sempre più abile nel public speaking.
- Innanzitutto, impara a catturare sin da subito l’attenzione con un incipit non scontato, come il classico (e noiosissimo!) “Buongiorno a tutti, mi chiamo Mario Rossi e sono un architetto” e sii specifico. Inizia con una bella domanda o con una citazione e “sciogli” il termine astratto con cui definisci la tua attività. Ad esempio “Vi siete mai chiesti come potrebbe diventare la vostra casa illuminandola meglio? Buongiorno a tutti, sono Mario Rossi e di mestiere restauro le case. Oggi nello specifico voglio parlarvi dello studio della luce …”.
- Inoltre, ricordati sempre che le persone che ti ascoltano non fanno il tuo lavoro, dunque difficilmente potranno comprenderne la terminologia tecnica. Dunque, ogni volta che ti viene da usare un termine tecnico, chiediti “Come posso esprimerlo con parole semplici e comprensibili per tutti?”.
- Evita di dire sempre e soltanto lo stesso pitch, altrimenti le persone finiranno per impararlo a memoria e non ti ascolteranno più. Tu devi sempre stupire e credimi, il numero di pitch coi quali puoi dire chi sei, cosa fai e chi cerchi, è infinito. Certo, ci vogliono metodo e allenamento.
- E poi, lo diceva anche il grande Steve “Non sopporto gli imprenditori che parlano prima della soluzione e poi del problema. E’ come se avessero il caffè senza la tazza dove versarlo”. Prima di dire cosa fai e quali problemi risolvi, fai spazio nella mente di chi ti ascolta. Ricalcane i bisogni e le possibili obiezioni. Se non fai spazio nella mente del tuo pubblico, difficilmente quest’ultimo ti potrà ascoltare.
- Devi trasmettere emozioni, sempre, se vuoi portare le persone ad affidarsi a te. Per trasmettere emozioni devi lavorare sulla tua voce. Non è certo usando mille fastidiosi intercalari come “Ehm” e vari allungamenti di vocali che emozionerai il tuo pubblico. Non è certo parlando a raffica senza punti che lo emozionerai. Per connetterti a livello emotivo con il pubblico, devi eliminare i riempitivi inutili e fare le pause. Inoltre, devi sempre raccontare una storia. Perché la storia crea connessione, aiutandoti anche a sgombrare la mente del pubblico da possibili obiezioni.
- Anche se il tuo business si sviluppa su diversi settori, in un pitch non fare “l’elenco della spesa”. Scegli un’area specifica del tuo business e concentrati su quella. Ricorda che la mente umana predilige la specificità.
- Ricordati di citare sempre un valido motivo che ti distingue dalla concorrenza. Non dirmi che ti contraddistingui perché sei “preciso”, “affidabile”, “professionale” … non sono questi aggettivi che ti rendono unico! Sei un architetto che lavora solo per catene retail? Sei un business coach che lavora solo coi dentisti? Sei un social media manager che lavora solo nel food? Questo è uno dei modi che ti permettono di distinguerti davvero dai tuoi competitor.
- Quando comunichi devi trasmettere a parole e coi gesti la passione per il tuo business. Se parli con l’entusiasmo di uno zombie, senza passione, non potrai mai portare chi ti ascolta ad affidarti a te.
Se sei curioso di ricevere altri spunti su come preparare un elevator pitch di successo, continua a seguirmi.
Ti aspetto in una delle prossime Tappe del mio Tour Italiano!
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