Negli studi legali di alto livello, la competenza tecnica è un dato di fatto. I soci, i partner e i professionisti del settore sanno padroneggiare le normative, argomentare con precisione e muoversi con sicurezza tra codici e giurisprudenza. Tuttavia, c’è un aspetto della loro professione che spesso viene trascurato: la capacità di comunicare in modo efficace e strategico quando si tratta di grandi eventi e appuntamenti di vendita.
Essere esperti non basta. Il vero vantaggio competitivo, oggi, è saper trasmettere il proprio valore in modo chiaro, persuasivo e coinvolgente, senza risultare autoreferenziali.
È proprio su questo che ho lavorato, lo scorso mercoledì 19 febbraio 2025 a Roma, con i 25 soci dello Studio Legale Portolano Cavallo, durante un corso intensivo su public speaking e comunicazione efficace.
L’obiettivo? Rendere ogni interazione—dai grandi eventi ai pitch one-to-one—più incisiva e orientata all’interlocutore.
Qui di seguito i principi chiave che ogni avvocato può applicare per fare la differenza e godere di un vantaggio competitivo.
Il più grande errore di un avvocato: comunicare in modo autoreferenziale
Quando un avvocato sale sul palco per rappresentare il proprio studio a una platea di potenziali partner/clienti o durante un primo incontro strategico con un prospect, il rischio più grande è cadere nell’autoreferenzialità.
Quante volte hai sentito discorsi che iniziano così?
- “Il nostro studio vanta una lunga esperienza nel settore…”
- “Siamo leader in…”
- “Abbiamo vinto casi importanti in materia di…”
Eppure, nessun cliente o partner potenziale è seduto in platea pensando: “Wow, che studio fantastico, lo chiamerò subito”.
Al contrario, chi ascolta si sta facendo una domanda molto più concreta e personale:
“Cosa c’entra questo con me? Perché dovrebbe interessarmi?”
Ecco la verità: i potenziali partner/clienti non vogliono sapere quanto sei bravo. Vogliono sapere come puoi risolvere il loro problema, come puoi applicare la legge senza limitare il business, in che modo lo studio che rappresenti dovrebbe essere diverso dall’attuale studio con cui collabora.
La chiave di una comunicazione efficace per un avvocato è spostare il focus da se stesso al pubblico.
Chi ti ascolta deve sentire che tu sei lì per lui, non per promuovere il tuo studio.
Ma come si traduce questo nella pratica?
Mindset dello speaker: da avvocato a facilitatore
Un bravo avvocato non è solo un esperto di diritto. È un facilitatore di soluzioni.
La sua comunicazione deve guidare l’interlocutore (sia individualmente che in una platea) a comprendere:
- Qual è il problema che potrebbe non aver ancora riconosciuto?
- Quali sono i rischi se non agisce?
- Come il suo studio può aiutarlo a evitare errori costosi o a cogliere opportunità strategiche?
In questo senso, la comunicazione legale efficace ha decisamente più a che fare con la consapevolezza che con l’auto-promozione.
Come evitare di comunicare in modo autoreferenziale?
- Sostituisci “Noi facciamo” con “Per te potrebbe essere un vantaggio…”
- Non parlare di servizi, parla di benefici: anziché dire che il tuo studio offre assistenza in materia di privacy e cybersecurity, mostra un caso pratico di come un’azienda ha evitato una sanzione milionaria grazie a una consulenza tempestiva.
- Fai domande potenti: guidare una platea o un singolo interlocutore alla consapevolezza del problema è sempre più efficace che fornire direttamente la soluzione.
A proposito, pensa a un tuo recente intervento in un convegno o in un meeting con un potenziale cliente.
- Quante volte hai parlato di te e del tuo studio?
- Quante volte hai parlato del cliente e delle sue esigenze?
Se il tuo intervento era incentrato sullo studio che rappresenti, è giunto il momento di ricalibrarlo!
Parlare in pubblico: il Metodo Parlare Chiaro® per eventi di rappresentanza
Quando un avvocato sale sul palco, deve catturare e mantenere l’attenzione di una platea diversificata, spesso composta da dirigenti, investitori, clienti potenziali e partner internazionali.
Dopo aver identificato l’obiettivo del proprio intervento (ovvero l’acquisizione di potenziali partner/clienti) e analizzato il proprio pubblico (come prevede la fase Strategica del Metodo Parlare Chiaro®), è bene seguire queste tre fasi chiave per rendere ogni intervento più efficace:
1. Apertura d’impatto
I primi 30 secondi di un discorso sono decisivi. L’errore più comune è iniziare in modo piatto e prevedibile.
❌ “Buongiorno a tutti, grazie per l’invito. Oggi parleremo di…”
✅ “Immaginate di svegliarvi domani mattina e scoprire che un errore di compliance è costato alla vostra azienda (o a quella di un vostro cliente) 2 milioni di euro. Cosa fareste?”
Un’apertura forte crea curiosità e coinvolge l’audience fin dal primo istante.
2. Struttura chiara e fluida
Molti professionisti parlano in modo dispersivo, inserendo troppi dettagli tecnici. La chiave è semplificare:
- Un’idea centrale per ogni intervento
- Supportata da 3 argomenti chiave (il 3 è il numero perfetto della retorica!)
- Con un linguaggio chiaro, evitando il gergo tecnico quando possibile.
3. Conclusione memorabile
Non chiudere con un semplice “Grazie per l’attenzione”.
Lascia il pubblico con una domanda, una sfida o un’azione da compiere.
Esempio: “Oggi vi ho mostrato come il GDPR non sia solo un obbligo normativo, ma una leva per costruire fiducia con i clienti. Ora vi chiedo: il vostro studio lo sta sfruttando al massimo o state ancora pensando solo alla compliance? Possiamo verificarlo insieme in una consulenza dedicata che potete richiedere dal nostro sito.”
Public Speaking per avvocati negli incontri 1-to-1: creare connessione immediata
Nel business legale, un primo incontro può determinare il successo o il fallimento di una collaborazione.
Come trasformarlo in un’opportunità?
- Sorprendere sin dal primo minuto: evita di partire con l’elenco dei tuoi servizi.
- Evitare l’approccio autoreferenziale: alcuni avvocati, nel tentativo di vendere i propri servizi, si pongono in modo troppo aggressivo o cattedratico. Il segreto è ascoltare di più e parlare di meno.
- Far emergere il bisogno latente: spesso il cliente non sa di avere un problema finché non lo scopre nel dialogo. Guidalo a riconoscerlo con le giuste domande.
Esempio:
❌ “Possiamo offrirle assistenza legale in materia di cybersecurity”
✅ “Come state affrontando il rischio di attacchi informatici sui dati dei vostri clienti? Avete mai fatto una valutazione dell’impatto economico di un data breach?”
Public Speacking per avvocati: in conclusione
Il vero vantaggio competitivo? Saper comunicare in modo empatico, non autoreferenziale e sfruttando il potere delle domande.
Il corso con lo Studio Legale Portolano Cavallo ha dimostrato che anche gli avvocati più esperti possono migliorare la loro comunicazione per ottenere più impatto, più fiducia e più risultati.
Oggi, chi sa parlare con chiarezza e persuasione non è solo un buon professionista, ma guadagna un ampio vantaggio competitivo.
E tu, quanto sei efficace nel trasmettere il tuo valore senza risultare autoreferenziale?
Costruiamo insieme il prossimo Corso di Formazione su Misura in Public Speaking e Comunicazione Efficace per la tua azienda? Chiedici come da qui.
Un abbraccio,
Chiara
Tags: