Lo scorso venerdì 9 maggio 2025 ho avuto l’onore di aprire le due giornate del retreat annuale di YOURgroup, il primo network italiano di fractional executive, nell’elegante contesto del Palace Hotel a Milano Marittima. Il mio intervento ha dato avvio a un confronto vivo e autentico su un tema cruciale, ma ancora troppo poco esplorato: la comunicazione efficace in contesti ad alta complessità, come il management temporaneo e le attività strategiche.
Il contesto
Erano presenti oltre 130 manager provenienti da tutta Italia. Persone con competenze verticali, esperienze trasversali, visioni solide. Eppure, sin da subito, è emerso un tratto comune: la sfida nel comunicare chiaramente il proprio valore, senza scadere in spiegazioni tecniche o definizioni generiche.
Ho scelto di non iniziare dalla teoria, ma da una domanda concreta:
Come possiamo attrarre clienti, invece di rincorrerli?
Perché attrarre è più efficace (e più sostenibile) che rincorrere
Nel mondo del fractional management, ancora poco conosciuto in Italia, questo cambio di prospettiva non è solo utile, ma necessario. Troppo spesso, chi offre servizi ad alto contenuto strategico si trova nella posizione di dover spiegare, giustificare, convincere. Ma questo approccio rischia di mettere il professionista su un piano sbilanciato, quasi difensivo.
Attrarre, al contrario, è un atto di forza. Significa rendere desiderabile ciò che offriamo, creare significato condiviso prima ancora di entrare in trattativa. Significa che la nostra comunicazione riesce a far emergere il valore in modo così chiaro, autentico e rilevante, che sono gli altri a voler sapere di più, a voler lavorare con noi.
Attrarre è una questione di posizionamento, di narrazione, ma anche di energia. Quando comunichiamo con presenza, con consapevolezza, con coerenza, non abbiamo bisogno di rincorrere nessuno. Perché diventiamo riconoscibili, affidabili, memorabili.
Attrarre significa anche costruire fiducia prima della vendita, e in contesti ad alta complessità – dove le decisioni non sono mai solo razionali – la fiducia è il vero terreno su cui si gioca tutto.
I tre snodi chiave del mio intervento
- Far sentire l’interlocutore al centro
Ogni parola che pronunciamo dovrebbe rispondere silenziosamente a una domanda:
“Cosa serve, adesso, a chi ho davanti?”
Troppo spesso comunichiamo per affermare chi siamo. Ma il punto di svolta arriva quando impariamo a decentrarci, ad ascoltare davvero, a parlare la lingua dell’altro. Questo richiede empatia, ma anche intelligenza narrativa.
- Posizionarsi con chiarezza
Nel rumore del mercato, la chiarezza è un atto di coraggio. Non basta dire cosa facciamo: è essenziale far capire perché lo facciamo e a chi ci rivolgiamo. Ho invitato i manager presenti a lavorare sul proprio posizionamento partendo da una domanda semplice e potente:
“In cosa sei davvero unico?”
Una comunicazione chiara, ben posizionata e mirata non ha bisogno di strategie persuasive aggressive. Parla da sé. E attrae chi è allineato.
- Comunicare con presenza
Che sia un evento, una call o un post su LinkedIn, il come conta quanto il cosa. La presenza si trasmette con la voce, il ritmo, lo sguardo, ma soprattutto con la coerenza: essere la stessa persona online e offline, nei contesti formali e in quelli informali.
La presenza crea connessione. La connessione genera fiducia. E la fiducia, ancora una volta, attrae.
Caso studio: la collaborazione con YOURgroup
L’intervento è stato progettato insieme ad Andrea Pietrini, fondatore di YOURgroup e mio cliente fin dal 2017. L’obiettivo era chiaro: offrire strumenti concreti per rafforzare il posizionamento personale e di gruppo, imparare a comunicare trasformazione e valore (non solo servizi), e allenarsi a una comunicazione persuasiva nei momenti ad alta esposizione.
Abbiamo lavorato su:
- La fase di acquisizione clienti: come attivare ascolto profondo e domande strategiche
- La comunicazione nei CDA e negli Steering Committee
- La preparazione di mini speech per tavole rotonde ed eventi.
Il tutto seguendo il Metodo Parlare Chiaro®, che integra strategia, preparazione e allenamento. L’intervento si è concluso con un esercizio pratico e una cena di gala: un momento in cui, tra sorrisi e connessioni, ho sentito che quel tempo insieme aveva davvero lasciato un segno.
Più di un evento
Il retreat non è stato solo un momento di formazione. È stato un luogo di confronto sincero. Abbiamo parlato di solitudine imprenditoriale, di innovazione nelle aree interne, di passaggi generazionali nelle aziende familiari. Ma non con le slide. Con i vissuti.
Un manager ha raccontato lo scontro tra le idee acquisite in una Big4 e la realtà della sua azienda familiare.
Un altro ha sottolineato l’importanza di non sentirsi soli davanti alle scelte complesse.
E tra i suggerimenti emersi, uno ha colpito tutti: creare spazi di confronto informale tra pari per affrontare meglio le transizioni difficili.
Un cerchio che si completa, ma lascia spazio a nuovi inizi.
Ritrovare Andrea in questo contesto, dopo così tanto tempo dopo il nostro primo incontro, è stato per me simbolico. Allora lui era già un visionario. Oggi è anche un alleato. Questo percorso condiviso mi ricorda che la comunicazione efficace non è una tecnica, ma una postura. È un modo di stare al mondo: con chiarezza, presenza e generosità.
Un invito
Se anche tu lavori in contesti complessi: smetti di rincorrere.
Non è lì che si gioca il valore.
Il vero potere sta nel comunicare con autenticità, nel posizionarsi con coraggio, nell’essere riconoscibili, ascoltabili, desiderabili.
Fai della vostra comunicazione un atto di cura.
Verso il cliente. Verso il team. Verso te stesso.
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Un abbraccio,
Chiara
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